低价“双雄”的赚钱逻辑

古茗、蜜雪冰城近期相继披露财报，从盈利能力看，蜜雪和古茗保持着超过30%的利润增速，在已上市的新茶饮企业中，主打高端市场的奈雪的茶却在持续亏损。

这一现象也引发行业深思：在2024年新茶饮市场进入存量竞争阶段之际，一杯均价10元的奶茶中，究竟隐藏着怎样的盈利密码？而随着2025年行业竞争进一步白热化，低价策略是否仍能持续奏效？

加盟商身上“薅羊毛”

古茗、蜜雪冰城接连上市，让新茶饮资本市场再次热闹，也改写了行业财报乏善可陈的尴尬局面。

奈雪的茶2024财报显示净利润由2023年度的盈利2090万元，转变为2024年的亏损9.19亿元。而同样在过去一年，蜜雪冰城、古茗均保持高盈利，扭转了市场对这一赛道的态度。尤其是蜜雪冰城去年营收248.3亿元，超过另外三家上市企业茶百道、古茗和奈雪的茶的收入总和，且年同比增长22.3%，保持高增长同时，毛利率32.5%，利润率17.9%，在业内都属于领先水平。

蜜雪冰城商品均价6元左右，在低价基础上仍能保持高利率，主要还是依托于它的营收结构。2024年公司向加盟商销售商品及设备242.1亿元，占总收入的97.5%，成为营收支柱。红餐网创始人陈洪波指出：“与其说蜜雪冰城是一家茶饮公司，不如说它是一家供应链企业。”

事实上，蜜雪冰城与古茗均采用加盟模式，其收入主要依赖向加盟商供货、售卖设备及收取管理费，而非直接来自终端消费者。

海外、下沉贡献增长

上市只是起点，只有业绩持续增长才能守住市值。从2024年的财报中，可以看到这两家企业已经有了不同的发力点。

上周，蜜雪冰城合作中心官微发布消息称，蜜雪冰城正式开放日本加盟。这也是集团上市后海外布局首个举措。招股说明书显示，IPO募集的资金，66%将用于建设国际供应链、支撑海外业务。

从新财报中可以看到，海外市场为蜜雪冰城贡献了一条较为明朗的增长曲线，尤其是东南亚地区。蜜雪冰城在财报中表示，东南亚市场的快速增长源于消费者需求的不断增加。截至去年9月，蜜雪冰城在印尼有2600多家门店，越南则有1300多家门店。这两个市场，在其整个海外业务的营收占比达到了70%。

与蜜雪冰城的全球化路径不同，古茗选择聚焦国内，以浙江为根据地，通过“地域加密”策略在低线城市构筑护城河。其核心打法是在选定省份密集布店，形成高密度门店网络，从而提升供应链效率。

在财报中，古茗表示：“借助地域加密网络策略和广大的仓储、物流基础设施，我们能够以相对经济的成本为加盟店供货，截至2024年12月31日，我们的仓到店的配送成本仅占GMV总额的1%。”

据灼识咨询数据，古茗是十大茶饮品牌中唯一能向低线城市高频配送鲜果、鲜奶的企业。这种“以密度换效率”的打法，使其在二线及以下城市扩张获得显著优势。截至2024年底，古茗80%的门店位于二线及以下城市，其中乡镇门店占比提升至41%。

尽管路径不同，两家企业均通过精细化运营实现了增长——蜜雪冰城以全球化供应链摊薄成本，古茗则借区域密度提升效率。

新茶饮下半场的效率革命

在蜜雪冰城和古茗通过差异化供应链策略稳住市场地位的同时，行业格局仍在快速演变。沪上阿姨、霸王茶姬等新锐品牌正加速冲击资本市场，其中霸王茶姬2024年营收达124.05亿元，同比暴涨167%，展现出冲击行业龙头的强劲势头。

当前行业已进入“万店时代”竞争阶段，蜜雪冰城以超4万家门店的规模遥遥领先。但快速扩张带来的后遗症正在显现：2024年其新开门店10555家，开店率22.72%，较2023年下降3.65个百分点；同时关闭门店1609家，闭店率3.46%。更值得关注的是，东吴证券数据显示其单店年均收入降至50.5万元，同比下降1%，这一关键指标甚至未在财报中直接披露。

古茗虽凭借“区域深耕”策略在下沉市场取得成效，但中国食品产业分析师朱丹蓬指出其面临的结构性挑战：“古茗尚未完成全国化布局，19个省份仍是空白，这使其难以形成真正的规模效应。虽然区域供应链在鲜度保障上有优势，但重资产模式对资金要求极高。”

在陈洪波看来，两家企业的财报数据揭示了一个行业共识：新茶饮的竞争重心已从产品创新转向系统性效率比拼。供应链管理能力、数字化水平和组织效率将成为下一阶段决定胜负的关键因素。在这个赛道上，规模已不再是唯一护城河，如何平衡扩张速度与运营质量，将成为所有玩家必须面对的课题。

南方日报记者 李劼